Vier Tipps zur Führung eines erfolgreichen Remote-Verkaufsteams

Welches Bild kommt Ihnen in den Sinn, wenn jemand von einer "Verkaufsfläche" spricht? Ist es eine Szene aus dem Film "Wolf of Wall Street"? Klingeln die Telefone ununterbrochen und sprechen die Vertriebsmitarbeiter mit lauter Stimme übereinander? Mit diesem Gedanken sind Sie vielleicht nicht allein, aber er ist auch nicht ganz richtig.

Die Wahrheit ist, dass Vertriebsteams nicht im selben Raum sitzen und laut miteinander reden müssen, um erfolgreich zu sein. Sie müssen noch nicht einmal in derselben Stadt, demselben Gebiet oder demselben Land arbeiten.

Wenn Unternehmen damit beginnen, ihre Vertriebsteams aufzuteilen, machen sie sich in der Regel Gedanken über vier Schlüsselkomponenten:

1. Mitarbeiter für den Erfolg vorbereiten: Wie strukturieren Vertriebsprofis ihre Tage, wenn sie aus der Ferne arbeiten, um am besten für den Erfolg gerüstet zu sein?
2. Leistungsmanagement/Daten: Woher weiß ich, dass mein Team produktiv ist und sich nicht von Netflix ablenken lässt, wenn es aus der Ferne arbeitet? Auf welche Daten sollte ich achten, um zu wissen, dass sie produktiv sind?
3. Aufrechterhaltung einer starken Kultur: Wie können wir als Team zusammenbleiben? Wie können wir Spaß haben, uns gegenseitig unterstützen und Beziehungen aus der Ferne aufbauen?
4. Kontinuierliche Zusammenarbeit: Wie kann man diese "über die Schulter schauen"-Momente vermeiden, in denen man einen Kollegen fragen oder bei jemandem vorbeischauen kann, um ein Problem in Echtzeit zu besprechen?

In Anbetracht der oben genannten Herausforderungen möchten wir Ihnen hier einige Tipps für die Führung eines Remote-Vertriebsteams geben.

Beginnen Sie mit den Grundlagen

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Der erste Schritt, um Ihr Team für den Erfolg zu rüsten, besteht darin, dafür zu sorgen, dass es über die Technologie und die Tools verfügt, die es für eine gute Arbeit benötigt. Für Vertriebsmitarbeiter könnte das bedeuten: zwei Monitore, Headsets, Tastaturen und Tools wie Zoom oder Slack. Sobald Sie sich eingerichtet haben, sollten Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern einen Zeitplan erstellen, um die Spitzenleistung zu maximieren. Hier sind einige Dinge, die Sie in Ihrem Team fördern könnten:

• Planen Sie Ihren Tag im Voraus: Wenn Sie ein kleines Zeitfenster einplanen, um vom "Zuhause-Modus" in den "Arbeits-Modus" zu wechseln, können Sie alle Ihre Termine bestätigen, Ihre Agenden für Anrufe vorbereiten und sich ganz allgemein auf die Arbeit einstellen, die heute erledigt werden muss. 
• Bauen Sie Prospecting-Blöcke auf: Ohne die Energie und den Trubel im Büro kann es für Ihr Team schwierig sein, die Motivation für die Akquise zu finden. Legen Sie vordefinierte Prospecting-Blöcke für Ihr gesamtes Team fest und nutzen Sie Slack, um die Gruppe anhand der Anzahl der getätigten Anrufe und der gebuchten Opportunities zu versammeln.
• Blockieren Sie Verwaltungszeit: Viele Vertriebsmitarbeiter verlieren sich in Details, ihrem Posteingang und den 80% der Aktivitäten, die ihnen nicht dabei helfen, jeden Monat, jedes Quartal und jedes Jahr mehr zu erreichen. Wenn Sie sich Zeit nehmen, können Sie alle administrativen Aufgaben in einer Sammelstelle erledigen und haben so mehr Zeit für den Verkauf.
• Schalten Sie ab: Effektiver Verkauf findet statt, wenn Sie und jedes Mitglied Ihres Teams leistungsorientiert sind. Wenn Sie immer "an" sind, bringen Sie nicht immer Ihr Bestes. Olympiasportler trainieren nicht 12 Stunden am Tag mit vollem Einsatz. Das gleiche Prinzip gilt auch hier.

Klare Erwartungen setzen

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Da Vertreter und Manager räumlich voneinander getrennt sind, muss die Kommunikation verbessert und eine Grundlage für Vertrauen und Autonomie geschaffen werden. Es liegt an Ihnen als Manager, genau zu vermitteln, wie Sie die Leistung messen werden, damit Ihre Mitarbeiter Ihre Absichten und Erwartungen klar verstehen. Ob Sie nun klare, messbare KPIs für den Vertrieb festlegen oder ein System für die Teilnahme an und das Feedback zu Verkaufsgesprächen einrichten, alle sollten von Anfang an auf derselben Seite stehen, um Missverständnisse zu vermeiden.

Fördern Sie eine starke Teamkultur

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Eine der größten Herausforderungen bei der Remote-Arbeit besteht darin, die Kultur im Büro widerzuspiegeln. Auch wenn es einschüchternd oder gar unmöglich erscheinen mag, ist es durchaus möglich, eine integrative Kultur und psychologische Sicherheit in einem Remote-Team zu schaffen. Es erfordert nur ein wenig Kreativität und Anstrengung. Die Investition in Tools wie Zoom, Slack und HighFive oder carrot.io kann Ihnen den Einstieg erleichtern. Sie können diese Kanäle nutzen, um über die Arbeit zu kommunizieren, aber auch, um Plausch, virtuelle Kaffeekränzchen, Team-Quizspiele oder Feiern zu Meilensteinen und Geburtstagen von Teammitgliedern zu veranstalten. 

Fördern Sie die Zusammenarbeit

Im Vertrieb findet ein Großteil des Lernens und der Zusammenarbeit direkt vor Ort statt. Man hört von den besten Praktiken seiner Kollegen und nutzt sie, um sein nächstes Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu verbessern. Auch wenn man sich nicht im selben Raum befindet, gibt es Möglichkeiten, diese Zusammenarbeit zu fördern, wenn man sich nicht im selben Raum befindet. Ich nutze Teambesprechungen, um mich in Sachen einfühlsames Verkaufen weiterzubilden und zu lernen, wie wir an den Herausforderungen, denen wir gegenüberstehen, wachsen können.

Letztendlich gibt es keine Einheitslösung für die Leitung eines erfolgreichen Remote-Verkaufsteams. Indem Sie sich mit den anfänglichen Bedenken auseinandersetzen, werden Sie das Vertrauen finden, die besten Lösungen für mein Team zu finden. Und zur Erinnerung: Ihr Team erwartet nicht, dass ein Manager alle Antworten kennt. Wichtig ist, dass Sie sich als Führungskraft dazu verpflichten, sich zu verbessern und weiterzuentwickeln, damit Ihre Mitarbeiter ihre beste Arbeit leisten können, ganz gleich, wo sie sich befinden.