Wie man eine erfolgreiche Verkaufspräsentation hält

Als Verkaufstrainer und Beobachter habe ich viele Verkaufspräsentationen gesehen.

Unerfahrene Vertriebsmitarbeiter erzählen den Kunden oft alles, was sie über ihr Produkt wissen, als ob sie in der Schule geprüft würden. Das Problem ist, dass die Kunden nicht alles hören wollen. Sie verlieren das Interesse. Dann kaufen sie bei einem anderen Anbieter.

Der Schlüssel liegt darin, sich auf den Kunden zu konzentrieren, nicht auf das Produkt.

Verkaufen Sie das Bohrloch, nicht den Bohrer

Wenn Sie nicht gerade ein Luxusprodukt wie eine Rolex-Uhr oder einen Ferrari verkaufen, wollen die Kunden Ihr Produkt nicht wirklich. Sie wollen, was das Produkt für sie tun kann. Deshalb sagen wir, Kunden kaufen das Loch, nicht den Bohrer. Wie lässt sich dies nun auf Verkaufspräsentationen anwenden?

Der "Haken"

Wenn Sie nicht empfohlen wurden oder Werbung machen, müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen. Das tun Sie mit einem "Aufhänger". Erwähnen Sie, was Ihre Kunden normalerweise wollen, und bieten Sie dann an, ihnen zu sagen, wie sie es bekommen können.

Warum kaufen die meisten Menschen Breitbandpakete? Sie wollen Verwandte in entlegenen Gebieten anrufen, Unterhaltungsangebote über Streaming-Dienste nutzen oder von zu Hause aus arbeiten.

Fragen Sie Ihren Kunden etwa so: "Mr. Jones, wie viel kostet es Sie, Ihre Tochter in Alaska anzurufen? Wie wäre es, wenn wir diese Kosten auf fünfundzwanzig Dollar pro Monat senken könnten?"

Angenommen, Sie verkaufen einer Bank Sprachanalysen. Beginnen Sie damit, den Leiter des Kontaktzentrums zu fragen: "Machen Sie sich Gedanken über die Einhaltung von Vorschriften?" Dann fragen Sie: "Wie viel Prozent der Anrufe überwachen Sie in einem durchschnittlichen Monat?" Fragen Sie dann weiter: "Und wie viele nicht konforme Anrufe, glauben Sie, entgehen Ihnen?"

Finden Sie heraus, was sie wollen

Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Sie müssen herausfinden, was er wirklich will. Suchen Sie nach den drei wichtigsten Anforderungen Ihres Kunden. Bereiten Sie Ihre Fragen im Voraus vor. Sie sollten in der Lage sein, ihre Bedürfnisse mit drei oder vier offenen Fragen zu ermitteln.

Für das Breitbandszenario können Sie fragen: "Wie viele Personen leben außer Ihnen in Ihrem Haus?" Dann fragen Sie weiter: "Was machen sie gerne mit dem Internet?" Die letzte Frage lautet dann: "Angenommen, Sie hätten die beste Internetverbindung der Welt. Wofür würden Sie sie nutzen?"

Für das Sprachanalyseszenario können Sie den Leiter des Kontaktzentrums fragen: "Wie viele Contact Center-Agenten gibt es?" "Welche Art von Anrufen bearbeiten sie?" "Wie überwachen Sie derzeit die Einhaltung der Vorschriften?" und "Was würden Sie untersuchen, wenn Sie jeden einzelnen Anruf abhören könnten?"

In beiden Fällen geben Ihre Fragen Aufschluss über die aktuelle Situation, die gewünschte zukünftige Situation und den Umfang der erforderlichen Lösung.

Jetzt ist es an der Zeit, dem Kunden mitzuteilen, was Sie zu bieten haben.

Schlüsselloch-Chirurgie

In der Vergangenheit haben Chirurgen ihre Patienten oft getötet. Sie führten massive Schnitte in deren Körper durch. Der Schock und das Trauma, das sie verursachten, waren oft tödlicher als das Problem, das sie zu lösen versuchten.

Unerfahrene Vertriebsmitarbeiter machen ebenso viele Geschäfte zunichte, indem sie ihren Kunden mehr über ihre Produkte erzählen, als sie wissen müssen.

Bevor Sie mit der Präsentation beginnen, wiederholen Sie die drei wichtigsten Bedürfnisse und bestätigen Sie Ihr Verständnis.

Sagen Sie dem Kunden: "So können Sie mit unserem Produkt das erste Bedürfnis befriedigen." Dann sagen oder zeigen Sie dem Kunden, wie er das erste Bedürfnis mit Ihrem Produkt erfüllen kann. Fragen Sie den Kunden an dieser Stelle, ob er noch Fragen hat. Bleiben Sie ruhig und geben Sie dem Kunden einen Moment Zeit, um nachzudenken und zu antworten.

Wenn sie Zweifel haben, ist es besser, sie offen anzusprechen, damit man darüber reden kann.

Fragen zeigen Interesse und Engagement. Wenn ein Kunde keine Fragen stellt, ist er wahrscheinlich nicht interessiert. In Asien funktioniert das etwas anders. Dort kommen die Fragen vielleicht später und von einer dritten Partei.

Gehen Sie zum zweiten Bedarf über und wiederholen Sie den Vorgang. Anstatt den Kunden zu fragen, ob er Fragen hat, fragen Sie ihn, was er in dieser Phase denkt. Geben Sie dem Kunden auch hier Zeit zum Nachdenken und Antworten.

Gehen Sie genauso vor, um über das dritte Bedürfnis zu sprechen. Wenn Sie ihnen gezeigt haben, wie Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt, können Sie sie fragen: "Habe ich Ihre Bedürfnisse mit unserem Produkt erfüllt?" Geben Sie Ihrem Kunden Zeit zum Nachdenken und Reagieren.

Die Phase des Abschlusses und der Bearbeitung von Einwänden würde den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Überwachung des "Patienten"

Wenn Sie mit Kunden sprechen, vergessen Sie nicht, sie genau zu beobachten. Achten Sie nicht nur auf die Worte, die sie sagen, sondern auch darauf, wie sie sich fühlen.

Wie aufmerksam sind sie? Hört der Kunde zu oder schaut er auf sein Telefon?

Wie würden Sie den Ausdruck auf dem Gesicht der Kundin beschreiben? Wirkt sie interessiert? Wirkt sie freundlich?

Stellt der Kunde Fragen? In den meisten Teilen der Welt ist ein Kunde, der sich nicht engagiert und keine Fragen stellt, kein gutes Zeichen.

Wenn Sie es mit einer Kundin mit Pokerface zu tun haben, achten Sie darauf, wie genau sie Ihnen zuhört. Macht sie sich Notizen? Wenn sie Ihnen später über einen Dritten detaillierte Fragen stellen will, muss sie Ihnen sehr genau zuhören, um dies zu tun.

Nachbereitung

Präsentieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vor Kunden? Präsentieren Sie Ihre Ideen vor Ihren Kollegen? Wie auch immer, ich hoffe, dass dieser Artikel Sie zum Nachdenken anregt. Sagen Sie mir, was Sie denken. Wie präsentieren Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen/Ideen?