Verkaufstipps für Ihre Karriere: Wie Sie Entscheidungsträger finden und mit ihnen in Kontakt treten

Wenn Sie in der herausfordernden Welt des Vertriebs arbeiten, wissen Sie, dass niemand jedes potenzielle Geschäft abschliessen kann, was bedeutet, dass es immer Raum für Verbesserungen gibt. Wahrscheinlich möchten Sie Ihre eigenen Verkaufszahlen verbessern, sowohl zur persönlichen Befriedigung als auch aus konkreten beruflichen Gründen, um Boni, Provisionen und Aufstiegsmöglichkeiten zu erhalten. Wahrscheinlich verfügen Sie bereits über gute Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten, aber wie können Sie diese verbessern und zu etwas Grossartigem machen? Diese Verkaufstipps helfen Ihnen, in Ihrer Vertriebskarriere voranzukommen.

Wie Sie den Entscheidungsträger in einem Unternehmen finden

Quelle : educba.com

Um sicherzustellen, dass Sie einen Verkauf abschliessen können, müssen Sie zunächst feststellen, ob Sie mit der richtigen Person sprechen, die auch als Entscheidungsträger bezeichnet wird. Dieser Schritt kann komplexer sein, als Sie zunächst denken, denn in vielen Unternehmen sind mehrere Personen an den Kaufentscheidungen beteiligt. Um die besten Erfolgsaussichten zu haben, sollten Sie sich zunächst an die Person wenden, die den grössten Einfluss hat.

Diese Person finden Sie am besten, indem Sie einen Pförtner des Unternehmens, z. B. eine Sekretärin oder einen Empfangschef, fragen, mit wem Sie sprechen sollen. Sie können dem Pförtner dabei helfen, herauszufinden, wen genau Sie brauchen, indem Sie ihm aufschlussreiche Fragen stellen wie:

• “Mit wem sollte ich noch sprechen?”
• "Wer trifft die endgültige Entscheidung in dieser Angelegenheit?
• "Wer gibt Empfehlungen zu dieser Art von Entscheidungen ab?
• "Wer genehmigt das Budget für diese Massnahme?"

Diese Fragen sind besonders wichtig, weil es verschiedene Ebenen und Arten von Entscheidungsträgern gibt:

• Der traditionelle Entscheidungsträger: Diese Person trifft die eigentliche Entscheidung zum Kauf des Produkts. Obwohl es oft ideal ist, direkt mit den Entscheidungsträgern zu sprechen, sind sie manchmal schwer zu erreichen oder verlassen sich auf das Fachwissen ihrer Untergebenen (Einflussnehmer), um Empfehlungen abzugeben.
• Der Beeinflusser: Diese Personen treffen nicht die endgültige Entscheidung, werden aber für Ihr Produkt werben, wenn es ihnen gefällt. Influencer haben oft eine gewisse Autorität, aber nicht genug, um den Kauf abzusegnen. Oft haben sie auch ein persönliches Interesse an dem Produkt, z.B. als Manager in der Abteilung, die das Produkt verwenden wird.
• Der Budget-Entscheider: Diese Person genehmigt den Kauf, indem sie das Budget abzeichnet. Je nachdem, wie Einkäufe im Unternehmen genehmigt werden, kann diese Person mit dem Entscheidungsträger identisch sein oder eine andere Person sein, z.B. ein Vorgesetzter, eine Führungskraft oder ein Manager in der Finanzabteilung.

5 Taktiken zur Beeinflussung des Entscheidungsträgers

Quelle : blog.readytomanage.com

Sobald Sie herausgefunden haben, wer der Entscheidungsträger ist, sollten Sie ihn zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung bewegen, indem Sie eine Verbindung zu ihm aufbauen. Natürlich brauchen Sie ein gutes Verkaufsargument, aber die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent mit Ihnen ins Geschäft kommt, ist grösser, wenn er auch eine echte Verbindung zu Ihnen spürt. Die folgenden Verkaufstipps können auch bei bestehenden Kontakten angewandt werden, um sie zu überzeugen, Produkte und Dienstleistungen zu erneuern oder hinzuzufügen. Wenn Sie weiter an Ihren Kommunikationsfähigkeiten arbeiten, können Sie Ihre Verkaufszahlen steigern und Ihre Chancen auf eine Beförderung oder Gehaltserhöhung erhöhen.

1. Verbessern Sie Ihre Sprechfertigkeit

Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch wie Sie es sagen. Dies gilt insbesondere für Telefonate, bei denen die Gesprächspartner Ihr Gesicht und Ihre Körpersprache nicht sehen können. Aus diesem Grund bezahlen manche Arbeitgeber ihren Vertriebsmitarbeitern ein Stimmtraining, aber Sie können auch selbst an Ihrer Stimme arbeiten, indem Sie zum Beispiel Füllwörter wie "ähm" oder "okay" vermeiden, wenn Sie sprechen.

Lassen Sie sich von einem vertrauenswürdigen Freund oder Kollegen beim Sprechen zuhören und geben Sie ihm nicht nur Verkaufstipps, sondern auch Feedback zu Ihrer Tonlage, Ihrem Tonfall und Ihrer Lautstärke. Sie können dabei auch verschiedene Headsets und Mikrofone ausprobieren.

2. Verwenden Sie konkrete Zahlen und Beispiele

Bringen Sie in Ihr Verkaufsgespräch ein wenig Storytelling ein, indem Sie konkrete, anschauliche Beispiele dafür verwenden, wie Ihre Produkte anderen Kunden geholfen haben, und vergewissern Sie sich vorher, dass Sie diese Informationen weitergeben oder gegebenenfalls anonymisieren dürfen. Sie können die positiven Ergebnisse mit Zahlen, Statistiken, Diagrammen, Fotos oder Anekdoten beschreiben.

3. Geben Sie dem Entscheidungsträger das Gefühl, wichtig zu sein

Einer der wirksamsten Verkaufstipps besteht darin, dem Interessenten das Gefühl zu geben, wichtig zu sein, was wiederum positive Assoziationen mit Ihnen weckt. Sie können Techniken anwenden, wie z. B. die Verwendung seines Namens, die Ergänzung seiner Geschäftsstrategien, Aussagen wie "Ich weiss, dass Sie sehr beschäftigt sind..." und die Frage nach dem Tagesablauf des Kunden.

4. Konzentrieren Sie sich darauf, ein Problem zu lösen

Quelle : consultantsreview.com

Sie wissen, was Sie mit diesen Verkaufstipps erreichen können, sei es ein Bonus, die Anerkennung Ihres Vorgesetzten, der Stolz auf Ihre Arbeit oder die Aussicht auf eine Beförderung. Wenn Sie einen Verkauf abschliessen wollen, sollten Sie sich jedoch auf den Kunden konzentrieren. Welchen Nutzen hat er von dem Produkt? Wenn Sie sich die Zeit nehmen, seine Probleme zu erforschen, indem Sie ihm direkte Fragen stellen, sich über seine Konkurrenten informieren oder sich über aktuelle Markttrends auf dem Laufenden halten, haben Sie bessere Chancen, das Geschäft abzuschliessen.

5. Beherrschen Sie Präsentationstechniken

Wenn Sie das Verkaufsgespräch persönlich führen, sollten Sie gängige Präsentationstechniken anwenden. Studieren Sie die besten Techniken für die Körpersprache, den Augenkontakt, die Platzierung und die Körperhaltung. Sogar Ihr erster Händedruck ist wichtig, denn Studien zeigen, dass sich Menschen innerhalb weniger Sekunden nach der Begegnung mit einer Person eine Meinung bilden.